Développer des opportunités d'affaires en prestation de conseil
Formation en présentiel ou en distanciel synchrone et asynchrone
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Formation créée le 26/10/2021. Dernière mise à jour le 18/11/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
La certification s’adresse à des consultants souhaitant développer leurs activités par l’opportunité de nouvelles offres adaptées aux besoins du marché. Le consultant se referme trop souvent sur des marchés sur lesquels il est reconnu pour ses expertises. Un accompagnement méthodologique est nécessaire pour élargir son offre de service et pour lui permettre de prospecter et de conclure des opportunités d’affaires sur des segments de marchés nouveaux. Cette posture lui permettra de pérenniser son activité. La certification apporte aux consultants (déjà installés ou nouveaux dans le métier) les compétences nécessaires pour développer leurs activités en mettant en œuvre une posture et une méthodologie conduisant à l’identification ou la création d’opportunités commerciales.
Objectifs de la formation
- Comprendre les enjeux du travail en mode projet
- Construire son offre de service
- Structurer sa démarche commerciale
- Définir son image de marque, les bons usages pour les codes clients
- Comprendre les usages commerciaux
- Définir son identité digitale
- Appliquer le social Selling
- Structurer sa posture commerciale
Profil des bénéficiaires
Pour qui
Prérequis
- 3 ans d’expérience professionnelle
Contenu de la formation
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Module 1 - Comprendre les enjeux du travail en mode projet
- Analyser et diagnostiquer le marché, identifier des chemins business permettant de développer une offre commerciale (C1)
- Caractériser les besoins identifiés sur les « chemins du marché », trouver des solutions adaptées et conformes. Confirmer leurs pertinences et leurs faisabilités (C1)
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Module 2 - Construire son offre de service
- Analyser les ressources (compétences – expertises – qualités - atouts – réussites- motivations) à mobiliser et les structurer dans l’optique de la construction d’une offre de prestation de services. (C1)
- Construire une offre détaillée et adaptée pour chaque « chemin du marché » valide. Le contenu de cette offre permet de couvrir l’ensemble en apportant une proposition adaptée pour toutes les pistes identifiées par l’analyse de marché (C1)
- Construire une offre de prestation de services « adaptable » et qui met en avant des éléments de différentiation (C1)
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Module 3 - Structurer sa démarche commerciale 1/2
- Identifier et structurer une démarche commerciale associée à chaque « chemin du marché » validé. Vérifier la cohérence du plan d’action mis en place (C2)
- Définir sa valeur sur le marché en tenant compte de ses propres atouts, des caractéristiques de l’offre, du niveau d’acceptabilité des clients et de la concurrence pour proposer un tarif maîtrisé (C1) • Définir sa valeur sur le marché • Comment j’atteins mon marché
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Module 4 - Structurer sa démarche commerciale 2/2
- Elaborer son argumentation commerciale, en anticipant le traitement des objections, pour se préparer à la présentation commerciale (C2).
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Module 5 - Définir son image de marque, les bons usages pour les codes clients.
- Définir sa valeur sur le marché en tenant compte de ses propres atouts (C2)
- Fil conducteur : mon image de marque, les bons usages pour respecter les codes clients • Se mettre en valeur • Création d’un argumentaire au regard du positionnement business • Création de produits de communication (offre de compétences, réseaux sociaux- site web) • Valoriser les témoignages clients
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Module 6 - Comprendre les usages commerciaux
- Comprendre comment analyser les demandes des prospects pour proposer une réponse adaptée (cahier des charges si engagement de résultats, le cas échéant offre de prestation de service) (C3)
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Module 7 - Définir son identité digitale – Linkedin
- Elaborer un plan d’action commerciale et de communication en s’appuyant sur une démarche « big data sur Linkedin ». Définir ses objectifs et les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre (C4)
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Module 8 - Appliquer le social Selling
- Structurer les actions de prospection commerciale sur l’ensemble des « prospects réseaux » identifiés. Adapter ces actions en fonction des ressources (temporelles, matérielles, financières,). (C4)
- Mettre en place un outil de gestion de la relation client pour sécuriser et optimiser les actions de relance et de suivi (C4)
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Module 9 - Structurer sa posture commerciale
- Maintenir une démarche d’animation et de fidélisation des différents niveaux de son réseau professionnel. (C3) (C6)
- Mettre en place des actions de communication associées à ses personae sur Linkedin. (C4)
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Module 10 - Décrocher une mission un projet
- Découvrir des techniques de vente et de négociation. (C5)
- Conduire des entretiens commerciaux en face à face ou au téléphone, en appliquant ces techniques. (C5)
- Comprendre comment obtenir des réponses des clients permettant de qualifier les actions à mener (adaptations de l’offre, contractualisation, révision, mise en attente) (C4) (C5)
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Module 11 - Passage des entretiens finaux – Jury. Production des livrables
- L’analyse SWOT des « chemins vers le marché »
- Offre de services
- Le profil LinkedIn, les personae, la structuration hiérarchique des réseaux affinitaires et prospects
- L’identification des réseaux d’affaires, la structuration avec Linkedin et l’outil CRM
- La structuration du plan d’actions commerciales
- La mise en œuvre des actions de prospection et de suivi avec l’outil CRM
- Mise en situation sur la gestion d’un entretien commercial avec un jeu de rôle : client - consultant
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- La formation est certifiante
Modalité d'obtention
- Passage devant un jury
Capacité d'accueil
Entre 1 et 7 apprenants
Délai d'accès
4 semaines
Accessibilité
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