Accroître son efficacité en Vente de Valeur : S.A.L.E.S

• Planifier et organiser son activité commerciale
• S’affirmer dès l’ouverture de l’entretien commercial
• Analyser les enjeux clients et conduire une phase de découverte efficace
• Construire et légitimer une proposition de valeur convaincante
• Traiter les objections et conclure efficacement la vente
• Assurer le suivi et la qualité de la relation commerciale

PLANIFIER son activité

• Se préparer mentalement
• Définir systématiquement un objectif de visite
• Comprendre les situations de relation client : défavorable ou favorable?
• Quelle posture choisir?

S’AFFIRMER dès le démarrage de l’entretien

• Réussir sa prise de contact : l’approche OPA
• Ajuster sa posture de communication : empathie ou projection?

ANALYSER les enjeux et maitriser sa découverte

• L’influence par la question sera toujours plus forte que par l’argumentation
• Distinguer enjeux, besoins et critères
• Bâtir sa stratégie de questionnement
• Savoir utiliser le FOCA quand c’est nécessaire
• L’art de la reformulation pour détecter les signaux d’accords du client

LEGITIMER ses solutions pour réellement convaincre

• Préparer des arguments percutants
• Construire un argumentaire pertinent et structuré
• Renforcer l’impact de ses arguments avec les techniques d’influence

EMPORTER la décision

• Identifier les objections classiques et les objections métiers
• Savoir utiliser la méthode en STOQ pour traiter efficacement les objections
• Identifier les signaux d’accords et montrer que la négociation est terminée
• Maitriser les techniques de conclusion en engageant vers un plan d’actions commun

SUIVRE la relation

• Définir des indicateurs et des échéances lors d’une mise en place d’actions communes
• Etablir un baromètre de QRC pour s’assurer d’être lucide sur le niveau de relation commerciale

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