Apprendre à structurer et piloter la performance commerciale B2B : processus, CRM (sandbox) et sales playbook

• Modéliser un cycle de vente et identifier les indicateurs clés de pilotage.
• Qualifier une opportunité et conduire un entretien de découverte structuré.
• Conduire une négociation et sécuriser le closing.
• Structurer un account plan à partir d’un cas standardisé.
• Définir un ICP et des personae, cartographier un parcours client et aligner messages/preuves.
• Organiser un micro-plan de campagne et interpréter des métriques simples.
• Paramétrer un pipeline et normaliser des données en sandbox CRM.
• Construire un rapport et un tableau de bord de suivi en sandbox.
• Organiser la structure d’un sales playbook et expliquer son usage dans les rituels.

Processus commercial et KPI

• Nommer les étapes d’un cycle B2B type et leurs jalons.
• Expliquer activité, conversion, vélocité, valeur et leurs usages.
• Cartographier un processus sur cas standardisé et y associer des KPI.
• Lire un entonnoir type pour repérer les goulots et proposer un ajustement de suivi.
• • Contenus: cycle lead→closing; SLA MQL/SQL; rituels; tableaux de bord. • Activités: apports; démonstrations; entraînement guidé; lecture d’entonnoir. • Validation: check-list “Cartographie cycle & KPI” + quiz flash. • Supports: fiche “Cycle & KPI”, modèle RACI, check-list rituels.

Prospection et qualification

• Identifier les sources de leads et canaux B2B usuels.
• Expliquer les principes de séquences multicanales et de scoring.
• Qualifier une opportunité (BANT/CHAMP) sur cas standardisé.
• Décider de la suite à donner selon une grille de critères fournie.
• • Contenus: sourcing; cadences; scoring; qualification. • Activités: démonstration séquences; entraînement; simulation courte de cadrage. • Validation: check-list “Qualification structurée” + quiz flash. • Supports: grilles de qualification; scripts de découverte.

Entretien, objections, next steps

• Décrire la structure d’un entretien de découverte efficace.
• Mettre en œuvre questionnement et reformulation en simulation.
• Choisir la réponse adaptée à une objection typique.
• Rédiger un compte rendu conforme à un référentiel qualité fourni.
• • Contenus: écoute active; objection handling; CR. • Activités: démonstrations; simulations progressives; rédaction de CR. • Validation: check-list “Entretien & CR” + quiz flash. • Supports: trames d’entretien et de CR; banque d’objections.

Négociation et closing

• Expliquer les leviers de négociation B2B.
• Préparer une négociation (objectifs, BATNA, variables d’échange).
• Reconnaître des signaux de closing et sécuriser l’étape suivante.
• Élaborer un “mutual action plan” simplifié à partir d’éléments fournis.
• • Contenus: préparation; leviers; signaux; MAP. • Activités: exercices de préparation; simulations ciblées de négociation. • Validation: check-list “Négociation structurée & MAP” + quiz flash. • Supports: fiches négociation; gabarit MAP.

Account planning et grands comptes

• Décrire les composantes d’un account plan et leurs finalités.
• Cartographier des parties prenantes et influences sur cas.
• Prioriser des actions selon impact/faisabilité.
• Structurer un squelette d’account plan standard et renseigner les sections clés.
• • Contenus: stakeholders; plan de pénétration; risques. • Activités: cartographie; planification guidée. • Validation: check-list “Account plan standard” + quiz flash. • Supports: modèle d’account plan; matrice parties prenantes.

ICP, personae, parcours client

• Définir des critères d’ICP et leurs seuils.
• Classer des comptes exemples selon l’ICP retenu.
• Formaliser deux personae achats complets.
• Cartographier un parcours client et aligner messages/preuves par étape.
• • Contenus: ICP; personae; parcours; messages & preuves. • Activités: travaux guidés; cartographie parcours. • Validation: check-list “ICP/personae/parcours” + quiz flash. • Supports: canevas ICP/personae; matrice messages-preuves.

Marketing d’activation et contenu

• Exposer les piliers d’un calendrier éditorial et d’un plan de campagne.
• Fixer des objectifs SMART à partir d’un brief donné.
• Choisir formats/canaux pertinents et définir des jalons.
• Interpréter open/CTR/CPL et formuler un constat opérationnel.
• • Contenus: calendrier; objectifs; UTM; lecture de résultats. • Activités: planification guidée; lecture de métriques. • Validation: check-list “Micro-plan & mesure” + quiz flash. • Supports: trame calendrier; check-list plan de campagne.

CRM: données et pipeline (sandbox)

• Décrire objets, relations et pipeline d’un CRM standard.
• Paramétrer un pipeline simple en sandbox (étapes/probabilités).
• Normaliser des champs et appliquer des règles de saisie.
• Évaluer la qualité d’un jeu de données (doublons, complétude).
• • Contenus: modèle de données; pipeline; qualité; RGPD (principes). • Activités: pas-à-pas en sandbox; contrôle de saisie. • Validation: check-list “Pipeline & données en sandbox”, captures sandbox + quiz flash. • Supports: fiches “modèle de données”; check-list qualité.

Dashboards, automatisations de base, sales playbook

• Construire un rapport et l’ajouter à un tableau de bord en sandbox.
• Spécifier une automatisation simple (rappel/relance) avec conditions/déclencheurs.
• Expliquer l’architecture d’un sales playbook et ses usages en rituels.
• Organiser la structure d’un playbook sur gabarit.
• • Contenus: rapports/vues; dashboards; automatisations de base; playbook. • Activités: exercices guidés en sandbox; structuration de playbook; restitution orale courte. • Validation (revue finale): check-list “Rapport + dashboard”, check-list “Playbook – architecture & usages”, quiz flash. • Supports: gabarit de playbook; fiches “rapports & automatismes de base”.

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