Convaincre et persuader ses clients

• Construire une argumentation efficace et pertinente
• Maîtriser les différents outils et techniques de persuasion
• Élaborer des messages adaptés à ses interlocuteurs

Comprendre les bases de la communication

• Les mécanismes de la communication : Émetteur, canal, récepteur, feedback, les attitudes
• Les composantes de la communication : 3 canaux Visuel, Vocable, Verbale

Savoir structurer son discours en fonction de son objectif

• Se préparer en fonction de son interlocuteur en 6 étapes : Pourquoi ? Qui ? De quoi ? Où ? Comment ? et moi ?
• Se fixer un objectif d’entretien

Accroitre son pouvoir de conviction

• Adapter sa communication à l’autre ou au groupe : DISC
• Structurer son discourt en fonction de son objectif
• Construire un argumentaire
• Convaincre avec la rhétorique
• Persuader grâce au storytelling : Méthode Story Spine

Savoir pratiquer le jeu des questions-réponses

• Écoute et reformulation

Le cas spécifique de la négociation

• Pratiquer le jeu des questions-réponses
• Gérer positivement les objections avec assertivité et empathie
• Accepter le rapport de force, identifier les intérêts …

Savoir gérer ses émotions

• Identifier et accepter ses émotions
• Exprimer ses émotions pour servir son objectif
• Travailler sur les croyances limitantes

Ajouter ou/et changer le cahier des charges

• Ajouter un additif
• Proposer des changements
• Argumenter auprès du client si changement de planning
• Développer le relationnel client pour développer la confiance
• Rassurer les clients et/ou les prospects.

En interne relation de confiance entre commercial et scientifiques

• Commercial : prendre en compte plan de charge
• Scientifique : savoir s’adapter à la demande client
• Travailler en binôme : Pour rassurer et séduire les clients ou/et les prospects
• Avoir des remonter des scientifiques auprès des commerciaux pour maintenir un relationnel de confiance avec les clients.

Contactez notre référent handicap pour avoir des informations sur l'accessibilité des personnes en situation de handicap pour cette formation.